Comportements clients face à la PLV
Dans un contexte où le coût du mètre carré augmente et où le temps passé en magasin diminue, l'enjeu est de maximiser la valeur commerciale de chaque zone. La PLV en magasin, lorsqu'elle est conçue comme un outil de pilotage et non comme un décor, permet d'augmenter la productivité d'un point de vente tout en intégrant des contraintes RSE et opérationnelles.
Rôle de la tête de gondole
Les études portées sur le comportement du consommateur montrent que le client ne voit que 20 à 40 % de l'offre réelle lors d'une déambulation classique. Une tête de gondole agit comme un "interrupteur visuel" qui casse l'habitude en mettant une pose dans le parcours pour créer un micro-instant de décision. La surprise ou la curiosité du client permettra de retenir davantage son attention et amener à des achats d'impulsion. Nos réalisations de têtes de gondole étaient pour la plupart dédiées à des lancements (Solinest, catégories beauté, innovations boissons). Elles utilisent systématiquement un volume vertical fort avec peu de texte mais des couleurs codées, ce qui augmente le taux d'arrêt en zone chaude sans saturer l'allée.
Les zones chaudes et froides du magasin
Les zones chaudes sont traditionnellement liées aux flux naturels, tandis que les zones froides nécessitent un ?appel visuel?. Le présentoir de sol permet donc de redéfinir le flux naturel en attirant les consommateurs d'un côté du magsin. Selon les études POPAI, un présentoirs sur mesure en entrée de rayon peut augmenter la pénétration d'une catégorie de 8 à 12 %. Les murs d'animation produits ou les présentoirs de sol scénarisés créent une continuité visuelle qui "aspire" le client dans la zone froide, ce qui augmente mécaniquement la couverture de l'offre.
Organiser l'offre pour augmenter les ventes
Scénariser le cross selling à travers la PLV
Le cross selling est une technique stratégique de vente croisée qui consiste à proposer un service / produit complémentaire pour augmenter le panier moyen. Lorsque la PLV construit un univers, elle joue un rôle de guide d'achat, rendant visibles des complémentarités souvent perçues seulement au moment de l'usage. Un présentoirs PLV organisé par univers augmente donc naturellement la valeur panier, car il propose au consommateur un ensemble complet plutôt qu'une simple juxtaposition de produits. Par exemple, on vous proposera un café en fin de repas, le petit déjeuner en supplément à l'hôtel, la chantilly à côté des fraises, les bonbons sur les devants de caisses ... dans le but de gonfler le panier moyen des consommateurs.
Chez CJS PLV, nous proposons des dispositifs de PLV variés. Dans la beauté, des associations parfums, accessoires et formats voyage créent des micro-rituels d'achat. Dans les univers techniques, les présentoir combinent produits principaux, consommables et zones de test, ce qui facilite la compréhension et rassure l'acheteur. Sur les zones chaudes telles que l'entrée ou les caisses, les présentoirs de comptoir jouent la carte de l'impulsion via des mini-sets ou des découvertes. Ce type d'orchestration transforme un flux existant en opportunité commerciale, sans encombrer davantage l'espace de vente.
Densification intelligente du m²
Contrairement à une croyance répandue, augmenter la densité produit ne garantit pas la hausse des ventes. Ce qui fonctionne est une densification contrôlée, c'est-à-dire une exposition riche mais intelligible, pensée pour ne pas saturer l'espace. Le facteur clé est la lisibilité. Un présentoirs sur mesure doit clarifier l'offre, hiérarchiser visuellement les familles de produits et proposer un chemin cognitif rapide qui réduit l'effort mental du consommateur. Dans les univers bricolage, beauté ou travel retail, les mobiliers verticaux découpent l'espace en strates lisibles : top de communication, zone d'exposition, zone de réassort. Cette architecture augmente la surface visible sans augmenter l'encombrement au sol. L'optimisation réside dans l'organisation, pas dans l'accumulation. La PLV intelligemment conçue est un outil de merchandising stratégique, qui augmente la productivité du mètre carré tout en évitant l'effet de saturation souvent observé dans les rayons trop chargés.
Optimiser l'espace grâce à la PLV
Pour maximiser l'impact commercial sans dégrader l'expérience en magasin, deux règles structurent une implantation efficace. La première, vous devez penser la PLV comme un outil de navigation. Les présentoirs de sol orientent les flux, les présentoirs de comptoir convertissent les zones d'attente, et les têtes de gondole servent de points d'ancrage narratifs qui structurent la lecture du rayon.
La seconde, concevoir moins de supports mais mieux orchestrés. Une stratégie performante repose sur une tête de gondole forte, un présentoirs principal et quelques relais, l'ensemble formant un univers cohérent. Cette maîtrise des signaux visuels réduit le bruit et rend le parcours plus clair.
